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028 重生者也需要学习


  “刚才彦子说,戴尔主要通过网站来进行直销,我们如果用这种模式销售,是不是也要建个网站?”

  沈云辉首先考虑的是把平台先建起来。

  “我们国家今年才刚接入互联网,会上网的就没多少人。”程彦感觉自己有点想当然了,以这个时候的网络环境,要建立直销体系就不是件容易的是,他想了想说道:“交易网站要着手开发,再过一两年,国内的互联网发展起来,我们立即就能用上。目前的话,我们主要还是要靠电话直销,”

  94年是中国互联网起步之年,从明年开始,就有许多网站要开始涌现出来,马小云也是在这一年受到互联网的感召,义无反顾地扑进了互联网创业的浪潮。

  “彦子,我也有个问题。这种直销模式,是根据顾客的订单装配电脑的,然后直接将电脑寄送到顾客手中。这样的话,我们肯定要先收取订金,组装好后再发给顾客,这样的话,如何配送也是个问题。”

  谢君仔细考虑后说:“在临州的话,配送也还算方便,要是在外地,这样交易也没那么方便。”

  程彦笑道:“这个很好解决,只要我们挺过初期,把神州科技做大了,直接在各个城市设立分销中心就行了。”

  “不错,交易和配送都不是关键的问题,关键的是如何取得客户的信任。”

  曾少秋对市场很敏感:“我们和老美不一样,电脑对于我们国家的普通人来说,绝对属于大件奢侈品,消费者肯定更愿意向他们感觉亲切的商家购买。所以,我们必须要有一个能够随时解决顾客问题的售后服务体系,不然的话,在没有经销商做缓冲的情况下,我们不但不能拉近与客户的距离,反而还会让他们对我们产生不信任的心理。”

  显然,曾少秋指出的问题极为关键。

  在历史上,戴尔进入中国、阿三国等新兴市场时,一成不变地沿用了在老美的那一套,忽视了新兴市场的实际情况,这也导致戴尔的营销模式完全没能发挥出在老美时的威力。

  程彦揉了揉太阳穴,戴尔模式的优势显而易见,那就是能最大限度地降低成本,所以很多公司都效仿过戴尔模式,但无一例外都失败了。他前世并非是生意人,也不是什么商业天才,还真没有把握把这种模式玩转好。

  “这样,晚上我回去完善一下这个模式,等电脑生产出来,打完广告后,先试用一下这种营销模式,看看效果再说。”

  程彦斟酌道:“经销商这边也不能放,如果直销模式反响不好,就稳扎稳打铺渠道,认认真真去做品牌,这样也是长远之计。”

  在此时的中国,民众对于企业直销,天然就不太信任,这一点程彦自己就感同身受,所以他也不是一定就要用戴尔模式去营销,反正先试试水起,消费者不接受这种模式的话,他就老老实实去做品牌,那样总有厚积薄发的时候。

  曾少秋四人都没意见,他们都是没什么市场营销经验的小白,也只有程彦见识多一些,在创业初期,只能摸着石头去过河,走一步看一步。

  “老沈,你这边电脑配置单设计好了的话,明天有空就和少秋一起去一趟宏宇电子那边,指导一下他们装配电脑,一定要保证好质量。”

  程彦说道:“我们要争取在各大高校开学前把电脑生产出来,到时候去学校招聘人才时,我就可以带着我们的产品给大学生们看看。”

  沈云辉点头道:“我已经完全按照联想E系列电脑的配置,设计好了配置单,只要宏宇电子把模具生产好,立即就可以着手进行电脑装配。”

  安排完一些事情后,程彦把曾少秋拉到办公室,谈起了建立营销团队的事,电脑生产出来后,无论是绕过经销商做直销,还是通过经销商销售,都需要营销团队去跑市场。

  ……

  傍晚,和公司的一群人吃完饭,程彦一个人回到了朝晖小区,趴在书桌前认真分析着戴尔模式的要点和利弊。

  总体来看,戴尔公司的成功秘诀主要有两个。

  一个是直面顾客,认真研究顾客,做到比顾客还了解顾客。戴尔公司在做产品细分的基础上,还把顾客进行了细分。然后根据不同类型客户的需求,生产出客户心目中想要的电脑。与此同时,还能更加深入地了解客户的要求,从而便于今后提供更好的售后服务。

  另一个秘诀则是合作营销,建立虚拟企业。

  戴尔公司没有生产工厂,也不制造电脑零件,只是利用互联网了解顾客需要什么样的电脑。然后,找到相应组件的厂商,买回组件进行组装。但是公司却建立起庞大的虚拟经营体系,和众多优秀的企业建立密切的合作关系。

  这样一来,就使得戴尔公司能够最大限度的利用和整合外部资源,这是戴尔成功的真正秘诀之一。

  那么,神州科技应该如何在这两个秘诀的基础上,打造出符合中国市场的“神州版”直销模式呢?

  程彦边写边思考,想了半天,觉得以目前国内的市场情况,用直销模式有着很大的局限性,首当其冲的就是货款问题。

  因为此时并没有那么便捷的支付方式,如果通过信用来进行交易,那么神州科技就有可能会面临巨大的风险。

  打个比方说,如果神州科技要先收到货款再生产电脑,那么客户必然会不乐意,尤其是那些大客户,更是会对此产生反感。这样很可能会导致神州科技丧失潜在的客户。

  可要是神州科技对这些客户开放信用额度,万一生产出来的电脑客户又反悔不要了,那岂不是公司来含着泪买单。这可不是危言耸听,以此时的信用现状,这种事是有很大概率会发生的。

  所以,直销还是只能先小规模进行,而且主要针对的就是那种有定制化需求的客户。

  除此之外,程彦决定,等电脑生产出来后,除了打广告外,还需要办一场声势浩大的展销会,让顾客能够亲身感受到神州电脑特点和性能。毕竟,在电子商务还未兴起的中国,眼见为实的消费文化才是国人所崇尚的。

  把广告策略和展销会计划做完,程彦看了一下时间,已经在不知不觉中就过了10点。

  在真正开始创业后,程彦才感觉到,想要从无到有把事业做大实在不是一件容易的事。作为公司的管理者,在公司初创期,除了大方向要把控好,方方面面的事也都要考虑好,远不是想几个点子、炒炒股那么简单。

  他觉得自己虽然是重生者,可是并没有多少企业管理经验。就算他有着超越时代的见识,可要想管理好一家公司,仅仅靠这点见识可不行。

  想要把公司做大,作为掌舵人,必须要拥有足够优秀的管理才能。当然,公司形成规模后,完全可以去聘请优秀的职业经理人来管理公司,不过那也要能把公司做大才行。

  想到这里,程彦觉得自己很有必要去报个MBA,好好学习一下理论知识,再把自己的见识与理论结合起来,应用到公司管理中去,来形成自己的管理风格和理念。

  程彦揉了揉发涨的脑袋,掏出口袋里的东西,准备去浴室洗漱。

  这个时候,看到了江建国给他的那张纸条,他才想起给江婧祎打电话的事。

  也不知道江婧祎睡了没有?程彦拿起桌上的电话,对着纸条上的号码拨了过去,电话接通了,没一会儿,就传来一个慵懒的声音:

  “喂,您好。”

  ******

  

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